Oggi mi piacerebbe affrontare un tema legato alle telefonate per trovare nuovi clienti.
Vorrei fare un parallelismo tra due metodi che possono essere integrati in una strategia commerciale. Sono simili, ma per dargli un’etichetta li vorrei dividere.
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Cold Calling: La vera strategia da ariete. Si prende una lista Excel di potenziali contatti e si chiamano tutti. L’approccio è super diretto, il contatto è improvviso e non preceduto da alcuna interazione. Ha una conversione più bassa rispetto al telemarketing, principalmente perché è percepito come più invasivo. Tuttavia, può essere efficace se applicato a campagne altamente mirate e con un pitch ben costruito.
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Telemarketing: Si può usare quando il lead è meno grezzo. Non è un metodo più strutturato, ma il contatto che si chiama almeno ha una percezione vaga di chi lo sta chiamando. Il ghiaccio è già rotto per cui si costruisce una conversazione più interattiva con il potenziale cliente. Il telemarketing tende a ottenere tassi di conversione più alti rispetto al cold calling grazie a una maggiore interazione e alla possibilità di rispondere alle domande e dubbi del cliente durante la chiamata.
Entrambi i metodi hanno una buona efficacia se integrati in una strategia commerciale che prevede quella che chiamano multicanalità, ossia integrare le telefonate con altri canali di comunicazione, come e-mail e social media, per migliorare le possibilità di successo.
Ma il punto su cui si scontrano gli imprenditori è sempre lo stesso: è difficile trovare professionisti disposti a fare cold calling. Quindi come fare?
Spesso discuto con i clienti sul fatto di lavorare con compenso variabile: tutti preferiscono un approccio a “commissione”, ti pago quando l’incontro è avvenuto o, meglio ancora, se il lead diventa effettivamente cliente.
Il rischio di lavorare a variabile è duplice:
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Compenso per l’avvenuto incontro: L’agenzia di telemarketing tenderà a fissare più appuntamenti possibili, lesinando sulla qualità del lead e cercando di organizzare un incontro anche se solo conoscitivo. Questo tende ad abbassare la qualità dei lead generati.
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Compenso solo quando il lead diventa cliente: Qui c’è la variabile più pericolosa, l’agenzia di telemarketing organizza un incontro di qualità ma poi ci sono tante variabili: l’agente di commercio è efficace nella trattativa? Quanti competitor stanno lavorando parallelamente sullo stesso lead? Viene da sé che questa strategia è inefficace.
Personalmente propongo e preferisco un approccio metodico: si dedicano mezze giornate ben stabilite. Il lavoro di telemarketing ha un’alta percentuale di time consuming: servono 100 telefonate per fissare 4 incontri con lead qualificati.
È necessario avere una componente fissa che permetta a chi telefona di dare continuità al lavoro.
Tu di solito come paghi i tuoi collaboratori, preferisci il fisso o il variabile?
Che esperienza hai?