Per anni abbiamo vissuto con l’idea che bastasse un buon commerciale al telefono per generare appuntamenti. Il mito dell’operatore che, con la sola forza della voce e dello script giusto, riusciva a riempire l’agenda di appuntamenti qualificati.
Poi è arrivata l’automazione, il digitale, LinkedIn, i CRM evoluti, le sequenze automatiche di email. Oggi chi lavora nel commerciale si trova davanti a un bivio: scegliere un solo canale o imparare a integrarli tutti.
La risposta? Non è più una questione di “telefono sì” o “telefono no”. È questione di strategia multicanale.
Il telemarketing continua ad avere un enorme vantaggio: è diretto, personale, umano. La voce, se usata bene, trasmette empatia e capacità di ascolto. La telefonata permette di adattarsi in tempo reale al tono dell’interlocutore, di fare domande calibrate, di cogliere sfumature che nessuna email automatica potrà mai restituire.
Ma è ingenuo pensare che basti solo quello. L’interlocutore moderno spesso vuole verificare chi siamo ancora prima di rispondere alla nostra telefonata. Ed ecco che LinkedIn diventa il nostro biglietto da visita preventivo.
Se chiami un’azienda e il tuo nome è già passato su LinkedIn qualche giorno prima — magari con una richiesta di collegamento, un messaggio educato o un contenuto interessante che hai pubblicato — la percezione cambia radicalmente. Non sei più uno “sconosciuto che chiama a freddo”, sei una figura familiare. È il famoso “warm up” digitale che prepara il terreno prima della telefonata.
Poi c’è l’email, spesso il canale più sottovalutato. Non tanto la mail automatica inviata in sequenza (che oggi riempie i cestini senza essere letta), ma la mail personalizzata, pensata per quel contatto specifico. Breve, mirata, umana. Spesso basta una semplice mail di conferma dopo una telefonata o un piccolo aggiornamento per mantenere viva la relazione nei giorni successivi.
La vera forza, oggi, sta proprio nella capacità di intrecciare questi canali in modo fluido:
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un primo contatto LinkedIn per accendere la miccia,
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una telefonata breve per conoscersi e fare le prime domande,
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un’email personalizzata per approfondire o fissare un appuntamento,
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un nuovo contatto LinkedIn per rimanere visibile nel tempo.
Ogni canale alimenta l’altro. Non esiste più il "canale unico vincente". Esiste la regia intelligente.
La cosa più difficile? Mantenere il giusto equilibrio. Evitare di diventare invadenti su tutti i fronti, ma anche non cadere nella pigrizia dell’automazione fredda.
In fondo, vendere oggi non è più solo contattare qualcuno. È costruire presenza, fiducia e valore prima ancora di parlare di vendita.
E chi riesce a governare bene questi strumenti, spesso, ha già vinto prima ancora di fissare il primo appuntamento.