Creare un database di contatti non è un’operazione tecnica. È un atto strategico. Eppure, nella maggior parte delle aziende, viene trattato come un lavoro da delegare in fretta, da fare tra una riunione e l’altra. File pieni di nomi e numeri. Liste chilometriche che sembrano più un esercizio di riempimento che uno strumento di lavoro.
Un database non è un elenco. È una mappa. E come tutte le mappe, o ti guida – o ti fa perdere tempo.
Prima di aprire Excel, prima ancora di cercare nominativi online o comprare liste da un portale qualunque, serve fermarsi. E farsi tre domande fondamentali:
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A chi voglio davvero vendere? Non "chiunque". Non "aziende del mio settore". Ma chi, in modo preciso. Qual è la tipologia di cliente che ha davvero un problema che io posso risolvere? Che caratteristiche ha? Dove si trova? Qual è il suo ruolo decisionale? Più dettagli ho in testa, più mirato sarà l’elenco.
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Quanti contatti posso gestire davvero? La tentazione di avere migliaia di contatti è forte. Ma serve a poco. Un database serve solo se lo lavori. E lavorare un database significa chiamare, scrivere, aggiornare, seguire. Hai tempo per gestire 8.000 righe? O ti bastano 200 nomi buoni, ben profilati, su cui investire davvero?
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Dove trovo i dati – e come li mantengo vivi? LinkedIn, portali pubblici, segnalazioni, database pre-acquistati. Tutte fonti valide, ma inutili se non hai un metodo per verificare, aggiornare, pulire. Un database pieno di errori, numeri vecchi, nomi doppi o incompleti è come un armadio pieno di abiti spiegazzati: tecnicamente c'è tutto, ma non trovi niente.
Creare un database richiede la stessa cura con cui si allestisce un banco da lavoro. Ogni nome deve avere un motivo per essere lì. Ogni contatto deve essere aggiornato, chiaro, leggibile. E soprattutto, ogni informazione deve essere utile per fare la prossima mossa.
Non è una fatica inutile. È il fondamento di tutto.
Perché se non sai a chi parlare, è difficile che qualcuno ti ascolti.