Obiezioni in vendita: perché non vanno superate, ma capite
Molti venditori vedono l’obiezione come un ostacolo da rimuovere il prima possibile. Un fastidio.
Ma le obiezioni non sono muri: sono porte.
Ogni “non mi interessa”, “costa troppo” o “ci devo pensare” è un messaggio, spesso mascherato.
Chi sa ascoltare oltre le parole, ha più probabilità di vendere.
La prima cosa da fare è classificare.
Tutte le obiezioni si dividono in tre categorie:
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Obiezioni reali: sono fondate e oggettive. Non si superano, si accettano.
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Obiezioni temporali: indicano che il momento non è quello giusto. Vanno monitorate.
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Obiezioni finte: sono scuse, mascherate da motivi validi. E sono le più interessanti.
Capire in quale categoria si muove il tuo interlocutore ti aiuta a decidere cosa fare.
Se il cliente ha già firmato con un fornitore, se l’azienda è in liquidazione, se non ci sono i requisiti minimi per lavorare insieme, bisogna prendere atto della realtà.
Insistere ti fa perdere tempo e credibilità.
Un “no” reale, se gestito bene, può trasformarsi in una futura opportunità.
Un “no” forzato, invece, chiude ogni possibilità.
“Non è il momento”, “Richiami a settembre”, “Ne riparliamo dopo la fiera”.
In questi casi, il cliente non dice “mai”, dice “non adesso”.
Serve un task, un CRM aggiornato e la pazienza di ripresentarsi al momento giusto.
Sono le più comuni:
“Costa troppo”, “Devo parlarne con altri”, “Ci facciamo sentire noi”.
In realtà non è il prezzo il problema. È il valore percepito.
Il cliente non ha ancora capito perché dovrebbe ascoltarti.
La chiave è la domanda:
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Rispetto a cosa le sembra costoso?
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Se potesse risolvere il problema X, quanto varrebbe per lei?
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Qual è secondo lei il momento giusto per parlarne?
Non devi convincere. Devi comprendere. Solo così puoi guidare.
Ogni obiezione è un segnale.
Rispondere d’impulso crea scontro.
Fare la domanda giusta, invece, apre una conversazione.
Chi domanda, guida.
Chi ascolta, capisce.
Le obiezioni non sono problemi da eliminare. Sono opportunità per approfondire.
Vendere significa capire come ragiona il cliente, cosa teme, cosa desidera davvero.
E spesso la vera obiezione non è quella che dice. Ma quella che non ha ancora il coraggio di esprimere.