Siamo abituati a pensare che chi vende debba parlare. Molto. In realtà, spesso, chi vende davvero bene... sa stare zitto.
Le pause – quelle giuste, inserite nei momenti chiave della conversazione – sono strumenti di vendita potentissimi. Non è psicologia spicciola, è tecnica. È la base del Metodo Maestri.
In questo articolo ti spiego perché dovresti usare meno parole, più silenzi – e come questi possano aiutarti a concludere meglio ogni telefonata.
Nella vendita telefonica, “chi parla domina la scena” è un mito da sfatare. In realtà, chi domanda e sa stare zitto dopo la domanda, comanda davvero.
Il silenzio post-domanda crea attesa, stimola la riflessione e obbliga l’interlocutore a prendere posizione.
Esempio pratico:
"Mi può aiutare a capire chi si occupa di questo tema in azienda?" → [silenzio]
Quel silenzio vale più di mille pitch.
Le chiamate a freddo toccano spesso corde emotive. L’interlocutore può sentirsi messo sotto pressione.
Le pause disinnescano questa tensione.
Una pausa ben piazzata, soprattutto dopo una presentazione ("Sono Francesco Maestri di Volo Alto... [pausa]") permette di “digerire” il messaggio e abbassa i filtri.
L’obiettivo della chiamata non è “parlare”, è far parlare l’altro. Ma per farlo, devi lasciare spazio.
Le pause diventano una parte attiva dell’ascolto: comunicano rispetto, attenzione e voglia di comprendere.
Quando smetti di parlare dopo una frase chiave, ti obblighi ad ascoltare. E mentre ascolti, pensi meglio.
Vendere non è reagire, è rispondere consapevolmente.
Una pausa di 2 secondi può salvarti da una risposta sbagliata o da un’occasione persa.
Non si improvvisano. Le migliori pause si provano nello script, si testano in telefonate reali, si annotano come feedback.
Le tre pause chiave:
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Dopo CHI SONO
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Dopo COSA FACCIO
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Dopo PERCHÉ CHIAMO
Metodo Maestri docet.
Il silenzio non è un vuoto da riempire. È uno spazio che ti permette di costruire una relazione.
Nella vendita telefonica moderna – quella fatta con metodo, empatia e ascolto – saper usare le pause è uno dei superpoteri più sottovalutati.
Prova. Inserisci una pausa nel tuo prossimo script e ascolta cosa succede. Potrebbe essere il momento più importante della chiamata.