C’è un momento, durante ogni telefonata commerciale, in cui tutto si ferma. Una pausa. Una sospensione. Ed eccola che arriva: l’obiezione.
"Mi mandi qualcosa via mail".
"Non è il momento giusto".
"Abbiamo già un fornitore".
Ogni venditore sa cosa si prova. Alcuni si irrigidiscono. Altri rispondono d’istinto. Pochi si prendono il tempo di ascoltarla. Perché ogni obiezione dice qualcosa. È una finestra, non un muro.
Il problema è che le trattiamo tutte allo stesso modo. Ma non tutte le obiezioni sono uguali.
Esistono tre grandi famiglie:
1. L’obiezione vera.
È quella che dice la verità. È sincera, lucida, definitiva.
"Abbiamo firmato ieri un contratto triennale con un altro fornitore".
Qui non c’è molto da fare. Non si tratta di insistere. Si tratta di chiudere con eleganza. Lasciare un buon ricordo. Salutare con professionalità. Perché la porta oggi è chiusa, ma domani potrebbe riaprirsi.
2. L’obiezione finta.
È la più comune. È quella detta per cortesia, per uscire dalla conversazione senza conflitto.
"Ci mandi una mail".
"Non sono io la persona giusta".
"Siamo a posto, grazie".
Dietro c’è spesso solo una resistenza iniziale. Il nostro compito? Indagare, con rispetto. Una semplice domanda può cambiare tutto:
"Certo, la mail gliela mando volentieri. Per aiutarla a leggere solo ciò che le serve, posso chiederle: cosa le interesserebbe davvero sapere?"
In questo modo si passa dal congedo alla conversazione. Dalla fuga alla possibilità.
3. L’obiezione temporale.
"Risentiamoci a gennaio".
"Adesso siamo in chiusura d’anno".
"Non abbiamo più budget fino al prossimo trimestre".
È reale, ma ha una scadenza. Non è un "no". È un "non ora". E va trattato come tale. Va calendarizzato, seguito, ricordato.
Qui la differenza la fa il promemoria. Chi richiama davvero quando ha detto che lo farà, dimostra attenzione. E spesso raccoglie quello che altri hanno lasciato cadere.
Saper riconoscere le obiezioni non significa saperle vincere. Ma significa affrontarle senza ansia, senza reazione, senza frustrazione.
Una vendita non si gioca tutta in una chiamata. Ma la qualità di una chiamata può cambiare il corso di una relazione commerciale.
Non tutte le obiezioni vanno superate. Ma tutte meritano rispetto, ascolto, e una risposta che sia pensata. Non improvvisata.