Un tema ricorrente ed una domanda che mi viene sempre posta (dato che il mio lavoro è contattare a freddo potenziali clienti) è: “ma chiamare a freddo porta ancora risultati?”
Effettivamente la domanda è lecita e anche io a volte mi pongo la questione e mi interrogo se le potenzialità e i risultati derivanti da questo tipo di attività sono frutto del caso (o meglio della legge dei grandi numeri: più chiamate faccio più appuntamenti fisso) o sono effettivamente frutto di un metodo e di una professionalità strutturata.
Posso affermare che la strategia del cold calling non è più solo una questione di numeri, ma anche di personalizzazione e strategia, non è più pensabile telefonare e, alla risposta dell’interlocutore, sciorinare una pappardella di parole dove chi parla è solo il chiamante. Questo è un metodo obsoleto degli anni 2000, che ha saturato il mercato e fatto venire il vomito ad ogni singolo interlocutore ogni volta che il telefono squillava.
I potenziali clienti, che non sono altro che esseri umani come me e te, cercano approcci più umani e meno scriptati, e l'integrazione di un’analisi prima della telefonata diventa fondamentale per essere efficaci durante il primo contatto.
Gli script alla TIM o Vodafone sono superati, la telefonata a freddo dev’essere inserita nella strategia commerciale per “rompere il ghiaccio”, essere snella, dritta al punto e intervallata da pause dinamiche e domande.
Non si può più pensare di chiudere un contratto o una vendita al telefono, la telefonata a freddo non deve essere pressante, ma pacata e stimolare l’interazione e il dialogo.
Dal punto di vista lavorativo, mi concentro su quattro aspetti.
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Personalizzazione: Prima di telefonare mi studio il sito web del cliente, la sua presenza sui social e il suo modo di porsi al pubblico. Faccio una sorta di screening.
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Multicanalità: Cerco di integrare l’attività di cold calling con altri canali, come e-mail e WhatsApp (ormai sdoganato anche come strumento di lavoro). Evito la mail a freddo, secondo me inopportuna. Prima chiamo al telefono, poi nel caso invio mail.
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Rifiuto e resilienza: Il rifiuto è parte del processo, telefonare a freddo è come prendere una scatola di cioccolatini assortiti e sperare di estrarre il gusto al cocco. Capita 1 volta su 10 di estrarre il cioccolatino giusto. L’importante è non ricevere rifiuti secchi senza essere arrivati al punto del discorso. In questo caso è sbagliato il mio script o il mio approccio.
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Ascolto attivo: Questa è la chiave. Quando telefono non parlo, ma ascolto. Solo in questo modo posso effettuare cold call efficaci.
Detto tutto questo mi sento di dire che, se usato in una strategia commerciale ampia, il lavoro di cold call può dare ottime sorprese.
Tu cosa ne pensi, che esperienza hai in merito?